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        行業新聞

        建筑涂料企業營銷的困惑之謎

        作者: 來源: 發布日期:2014/9/20 8:08:05 點擊次數:5949

         國外大型跨國涂料公司勢如破竹我國商場,特別是早些年已在我國"生根發芽"的涂料巨子ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本鄉化推廣戰。他們用結合傳達的手法如廣告、公關、終端專賣店、調色中心提升品牌影響力,靠強壯的品牌拉力直接影響終端消費者,大舉爭奪零售批發商場。 

          面臨如此強壯的對手,本鄉的修建涂料公司尤其是中小型修建涂料公司應當怎么應對?本鄉修建涂料公司最大的下風首要是資金實力弱,難以與涂料巨子面臨面的打品牌戰,假如必定要與涂料巨子在零售商場一比高低,恐怕只能是以卵擊石自不量力。 

          因而一些精明的公司都英雄所見略同地在途徑建造上采取了取長補短的戰略:繞開涂料零售批發商場的直接競賽,另辟蹊徑要點打破涂裝工程商場,打造修建涂料的中心競賽力。但時過境遷,傳統的途徑建造的理念與辦法現已無法習慣現代涂裝工程商場的發展需求,以至于有些公司感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。根據對國內聞名涂料公司的研究分析,本鄉涂料公司在途徑建造方面的困惑與疑問存在較大的共性,愿能引起更多的修建涂料從業者特別是推廣人員的重視與思考。 

          本鄉修建涂料公司在發展的過程中,其途徑形式通常會經歷以下幾個期間: 

          第一期間是徹底經銷商制。只通過經銷商出售商品,公司的推廣工作首要是不斷的尋覓經銷商; 

          第二期間是經銷商+就事處。找到適宜的經銷商后,公司會派區域經理或就事處主任組成就事處幫忙經銷商運作好商場; 

          第三期間是經銷商+就事處+專賣店。在第二期間的基礎上,公司會在當地樹立自個的商品專賣店; 

          第四期間是徹底直營制分公司。在這一期間中公司撤銷經銷商這一出售途徑,直接樹立分公司運作商場。 

          而幾乎一切本鄉修建涂料公司的途徑形式在過渡到"徹底直營制"曾經,都不可避免地要面臨兩個中心疑問:一是公司怎么找到適宜的經銷商或二級分銷商;二是在找到適宜的經銷商或二級分銷商后公司怎么幫他們開發工程商場本文暫不觸及修建涂料零售商場?膳碌氖潜距l公司通常只處理了第一個疑問,乃至有些公司連這個疑問也未能極好地處理;至于第二個疑問許多公司要不是以為"那是經銷商的事",就是有主意也力不從心?倸w,本鄉修建涂料公司正本能夠在途徑建造方面贏得競賽力的時機如不介意就能夠又要失去了。那么,本鄉修建涂料公司終究該怎么處理這些疑問呢? 

          公司怎么找到適宜的經銷商/二級分銷商? 

          適宜的經銷商對公司意味著啥?適宜的經銷商就像適宜的老婆,她有能夠不太賦有經濟實力通常,不太漂亮其貌不揚,不顯山不露水,沒有炙手可熱的權利社會聯系尚可但缺乏以呼風喚雨,沒有顯赫的位置行業界影響力中等,但她是一個懂得生活的人一直踏踏實實的經商,一個與你有著一起的志趣與喜好的人運營理念與公司較吻合,一個能夠長相廝守的人重視久遠利益,想與公司一起生長,一個忠于你的人愿與公司結成牢固的戰略聯盟,一個竭盡全力支撐你事業的人投入全部精力立志幫忙公司做好涂裝工程商場…… 

          而優秀的修建涂料公司又希望經銷商做些啥呢?希望經銷商能成立專門的涂裝工程推廣部;希望他們能主動出擊開辟涂裝商場;希望他們有聯系但不徹底依托聯系;當然也希望他們能與公司久遠運營理念相一致。 

          惋惜的是,本能夠直接發展變成經銷商的傳統油漆店的老板大多數的布景情況與公司的希望值還相差甚遠。目前這些從業者絕大有些是文化素質相對偏低的人群,他們曾靠建材行業的高速生長完成了資金的原始積累。以往成功的經歷通知他們:刻舟求劍照樣能夠財源滾滾!有些人意識到這樣下去會寸步難行,但苦于沒有人協助點撥,憂慮自個辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂,所以他們大有些是挑選安于現狀,或許等候別的一次賺取暴利的時機……總歸,他們沒有決心去冒險。 

          別的,還有一些自個或公司也通常被思考作為潛在的準客戶,他們具有以下一些特征:或有杰出的社會聯系;或能通過自個的工程消化有些修建涂料裝修公司、修建商;或自身是修建行業管理職能部門;或常常與修建工程打交道但沒做過修建涂料運營的人。重要的是,他們都沒有徹底依托純商場化的手法開發涂裝工程商場的經歷與才能。所以這樣的準客戶一旦變成經銷商假如得不到公司的扶持與輔導,就會存在許多先天的缺乏,公司只要明白這些才能防患于未然。 

          那么,商場上是不是真實存在符合需求的經銷商供公司挑選呢?有,至少有兩類客戶能夠發展變成經銷商。一類是當時條件就徹底符合公司需求的。這類客戶數量很少,并且想找他們做經銷商的公司許多,所以他對公司的需求自身就很高。這就需求公司拿出十分能感動經銷商的商場計劃與實際行動,不然就不能夠成功。別的一類是當時條件尚不能徹底到達公司需求,但他們有很超前的運營觀念,想與公司一起生長,其他基礎條件適宜。這樣的客戶能夠通過扶持、協助終究培養成優秀的經銷商。 

            那么怎么通過有用的辦法找到適宜的經銷商呢? 

          1、商場調研。這兒所談的并非專業的商場調研,而是指推廣人員通過學習能夠自行把握并有用運用到尋覓適宜的經銷商這一工作中的辦法與戰略。假如你正巧被派往一個徹底空白的新商場,你的主管需求你找到適宜的經銷商,并憑借他翻開這片商場,那么你如今僅有能做的就是在有限的時間里進行商場調研。這樣做的首要目的就是使你對商場有更理性的曉得,你能夠明白的曉得哪些準客戶能夠納入到你的挑選范圍,一起你能夠在與你以為最適宜的準客戶進行商洽時占有有利位置。 

          2、向即將與之商洽的準客戶提供一份商場運作計劃。有了商場調研是不是就萬事大吉了呢?有些推廣人員也這樣做了,但他們通常在商洽時僅限于與準客戶口頭探討將來商場將怎么怎么運作,成果給客戶留下紙上談兵、說得到不必定能做得到的形象,這樣做仍是難以使自個在商洽中處于優勢。但假如通過開始的商場調研,推廣人員能根據調研成果進行分析,提交一份具體的書面的商場運作計劃與準客戶談又會如何呢?就像一個小伙子拿著一份婚姻計劃書向一個女孩求婚,提交計劃書的意思是:假如你挑選和我成婚,就會有一個能夠預見的將來!  


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